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成績查核和薪酬核算是不同但又密切相關(guān)的概念,，因而咱們把兩個(gè)概念放到一同進(jìn)行交叉性的,、綜合性的剖析是可行的。當(dāng)今,，企業(yè)對銷售人員的成績查核首要是對簡單量化的定量目標(biāo)進(jìn)行查核,，并以此為根底核算薪酬，而對定性目標(biāo)的重視較少,。

 （一）對銷售人員成績查核是銷售辦理中的重要內(nèi)容,，我國現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在對銷售人員成績查核時(shí)的根本做法首要重視可量化目標(biāo)的查核，可量化的查核首要可分紅非定額查核和定額查核兩種,。非定額查核的根本做法是按銷售人員的實(shí)踐銷售額（或量）來衡量成績,，即按賣出的數(shù)量或總額來進(jìn)行查核,，也便是按絕對數(shù)查核；定額查核的根本作法是給每一個(gè)銷售人員擬定一個(gè)根本銷售額（或量）即定額,，銷售人員成績的衡量更重視以超越根本銷售額部分來核算,，根本銷售額的擬定一般要考慮銷售區(qū)域、產(chǎn)品線,、人口統(tǒng)計(jì)特征,、微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的詳細(xì)狀況。

 （二）銷售人員成績查核準(zhǔn)則是薪酬的根底,。不同的企業(yè)往往會依據(jù)詳細(xì)的狀況擬定不同類型的薪酬準(zhǔn)則,。銷售人員的顯性薪酬（假如存在隱性薪酬的話）的算法最根本的有：采納底薪制、底薪加提成制,、底薪加成績提成加獎(jiǎng)金制,，其中最常常選用的辦法是第二、第三種,。這兒最值得重視的是成績提成計(jì)劃的規(guī)劃,，成績提成的核算辦法是與成績的定量查核辦法聯(lián)絡(luò)在一同的，在實(shí)踐辦理中,，提成大致有三種：1,、總額（量）直線提成，即以銷售總額作為提成根底,，每單位的銷售額（量）的提成比率相同,；2、分段遞加提成,，其核算辦法可類比為個(gè)人所得稅的累進(jìn)法,；3、分段遞減提成,，其核算辦法可類比為個(gè)人所得稅的累退法,。在兩種分段提成法中，更多的公司以超越定額部分為分段提成的根底,，也有的公司則以總的銷售成績作為分段提成的根底,。

經(jīng)過實(shí)踐調(diào)查和理論上的邏輯推理，筆者對上述成績查核準(zhǔn)則和薪酬準(zhǔn)則有一些主意和主張,，現(xiàn)將這些觀點(diǎn)表述如下,，以供評論：

 （一）只對易量化目標(biāo)進(jìn)行的定量成績查核導(dǎo)致銷售人員在薪酬及晉升上的不公正。只對易量化目標(biāo)進(jìn)行的定量成績查核以及相應(yīng)的薪酬準(zhǔn)則在理論上是有明顯缺點(diǎn)的,。僅對易量化目標(biāo)進(jìn)行的定量成績查核的長處是便于操作,，但由于有些難于定量化的非常重要的定性目標(biāo)沒有歸入成績查核系統(tǒng)，然后使銷售人員的實(shí)踐體現(xiàn)與查核的成果發(fā)生必定的違背,。這些定性目標(biāo)首要有顧客滿意度,、銷售人員反應(yīng)信息的質(zhì)量水相等等。按現(xiàn)有的查核準(zhǔn)則,，在其他條件相同的情況下,，一個(gè)年銷售額高的業(yè)務(wù)員比一個(gè)年銷售額低的業(yè)務(wù)員的成績考評成果要好，然后收入也要更高,。

可見,，對業(yè)務(wù)人員的成績查核應(yīng)該結(jié)合選用定量與定性的目標(biāo)，對定量的與定性的目標(biāo)予以分化,，賦以權(quán)數(shù),，然后加權(quán)核算，鑒定成績查核等級,。當(dāng)然,，這樣一來，薪酬的核算可能會更雜亂然后難以在實(shí)踐中操作,。因此,，咱們以為能夠選用如下辦法來簡化薪酬的核算：銷售額決議成績提成，定性要素部分地決議獎(jiǎng)金額,。當(dāng)然,，這僅僅一個(gè)主張，或許有更好的辦法,，但不管怎樣,，根本的原則是將定性的要素歸入成績查核系統(tǒng)，并且能對薪酬核算發(fā)生影響,。

 （二）在定額查核與非定額定額查核從定量的成績查核一般成果來看,，定額查核比非定額查核要好。非定額查核沒有考慮銷售區(qū)域,、產(chǎn)品線,、商場競爭的劇烈程度、微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的具體情況,，因此顯失公正,。但假如選用定額查核法，定額擬定的合理化將是一個(gè)應(yīng)戰(zhàn),。定額是一個(gè)歸納了多種要素的成果,，因此只能依托歷史數(shù)據(jù)的經(jīng)歷估量加以測算。比如：某啤酒公司在上海商場業(yè)務(wù)員的銷售定額必定比長沙商場的業(yè)務(wù)員的銷售定額是高仍是低,，咱們只能經(jīng)過歷史數(shù)據(jù)和最新的信息材料加以分析才干確認(rèn),。其實(shí)，諸如此類問題,，在實(shí)踐工作中都是難以回答的問題,。

 （三）實(shí)踐中一般的定量成績查核實(shí)踐上是建立在銷售額目標(biāo)上的,。筆者以為，即便不考慮定性目標(biāo)的查核問題,，這種定量查核的目標(biāo)設(shè)置也是有問題的,。在其他條件相同的假設(shè)下，銷售額的多少與商場份額的巨細(xì),、企業(yè)生產(chǎn)能力的利用率有必定聯(lián)系,，所以對銷售額目標(biāo)的重視是很天然的。但咱們以為,，成績查核系統(tǒng)的規(guī)劃不只要考慮銷售額目標(biāo),，并且也要考慮利潤率目標(biāo)。利潤率目標(biāo)能夠用“（某業(yè)務(wù)員銷售收入—某業(yè)務(wù)員推銷費(fèi)用－已銷售產(chǎn)品的本錢）/某業(yè)務(wù)員銷售收入”來表明）,。也就是說,，咱們既要考慮業(yè)務(wù)員的推銷功率問題，也要考慮業(yè)務(wù)員的推銷效益問題,。這樣咱們能夠處理“假如有甲乙兩個(gè)銷售員,，年銷售額相同但甲的費(fèi)用是乙的費(fèi)用的2倍，咱們的成績查核系統(tǒng)怎么辨認(rèn)兩個(gè)業(yè)務(wù)員的好壞呢,？”等問題,。可見,，成績查核系統(tǒng)由定量目標(biāo)和定性目標(biāo)構(gòu)成,，其間定量目標(biāo)首要包含銷售額和利潤率，定性目標(biāo)首要包含顧客滿意度,、反應(yīng)信息的質(zhì)量水相等,。