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作為HR我覺(jué)得第一點(diǎn)，就是不要武斷，也不要相信在HR領(lǐng)域有一勞永逸的事情,，如本題，階梯提成真的是促進(jìn)銷售的領(lǐng)導(dǎo)妙藥,？這個(gè)被很多人認(rèn)同,，我們通過(guò)題目來(lái)看，也可以看到我們的HR同樣是武斷的認(rèn)為階梯式提成方案是有效的銷售刺激手段,，并且成本一定比固定值高,，但是實(shí)際上呢？我認(rèn)為不盡然,！當(dāng)然我這里說(shuō)的階梯式是區(qū)間差異化提成階梯,，類似于我們的水費(fèi)繳納。

階梯式提成方案,，之所以被大多數(shù)人認(rèn)同,，是因?yàn)槠湟欢ǔ潭壬细罅Χ鹊墓膭?lì)了多勞多得，希望員工達(dá)到某一個(gè)區(qū)間的時(shí)候,，再使勁下,，爭(zhēng)取拿到更高的提成標(biāo)準(zhǔn)，百尺竿頭再進(jìn)一步,。

但是實(shí)際上,，如果你實(shí)調(diào)查，會(huì)發(fā)現(xiàn)與你所想的完全相反的答案：

一,、如果你實(shí)地走訪一些銷售或者是一些銷售型公司,，特別是薄利型銷售公司，階梯式的提成激勵(lì)沒(méi)有我們想的那么美好,，激勵(lì)效果與固定值其實(shí)相差不大,，甚至不如固定式，特別是我們預(yù)想的百百尺竿頭的促進(jìn)作用更是有限,；

二,、第二個(gè)，可以為我們HR提供一個(gè)說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)的論據(jù)：階梯式提成方案,，刺激作用相似的情況下,，一般相較于固定值來(lái)說(shuō)，成本是降低的,。

下面咱們來(lái)分析下,，為什么階梯式提成沒(méi)有我們想象中的好：

第一、鼓勵(lì)多勞多得,，實(shí)際上提成本身就有鼓勵(lì)多勞多得的作用,，階梯式提成,，在初始階段相較于固定式打了折扣，在達(dá)到基礎(chǔ)后,，通過(guò)用更高的提成去激勵(lì)大家多勞多得,，但是這里面存在的一個(gè)性價(jià)比的問(wèn)題，畢竟百尺竿頭代表的是難度加倍,，而難度加倍后代表的是更高的收益,，那么多少的收益具備較高的刺激作用呢，根據(jù)韋伯定律,，一般是15%,，有激勵(lì)作用，30%有較強(qiáng)激勵(lì)作用,，我們?cè)倩仡^看一下階梯式提成和固定式提成： 

年銷售額1-100（這個(gè)可以任意換算成百分?jǐn)?shù)）固定提成是5%,，階梯提成是3%-10%，我們粗略分布為（實(shí)際設(shè)置階梯要比我嚴(yán)格多,，為了起到鼓勵(lì)作用,，會(huì)更嚴(yán)格的選擇中位數(shù)）：1-20為3%；20-40為5%,；40-60為7%,；60-80為9%；80-100為10%,。不考慮累計(jì)提成方式,，單純看這個(gè)數(shù)字，按照階梯,，我們要完成60后,，才和原固定提成一致，在60以后,，此時(shí)累計(jì)薪水為3,，兩種方式是相同的，如果具備刺激需要達(dá)3.45（增15%）,，強(qiáng)刺激需要到3.9增（30%）,，對(duì)應(yīng)的數(shù)分別為再次之后，沒(méi)增加以,，相應(yīng)的階梯式額外增加0.04,，需要大約到71以后行程刺激作用，到80+后才可以行政極強(qiáng)刺激作用,，也就說(shuō)在最為關(guān)鍵的60-70階段,，實(shí)際上對(duì)銷售的刺激作用有限，也就是我們所說(shuō)的性價(jià)比,，預(yù)期花費(fèi)大力氣功課這11分,，還不如輕輕松松的狀態(tài)完成工作,，這也就是為什么你發(fā)現(xiàn)很多銷售人員，明明可以加把勁就可以實(shí)現(xiàn)突破,，你都替他著急,，但是人家缺興趣缺缺的原因。

第二就是成本,，2-8定律來(lái)粗略估算,，階梯真的不一定比固定提成的成本低,，在這里就不予計(jì)算了,。另外，咨詢過(guò)很多銷售人員,，他們對(duì)階梯式提成并不是很喜歡,，其實(shí)更喜歡簡(jiǎn)單多勞多得，公平公正就可以,，因?yàn)槿绻嬖陔A梯式,，還會(huì)導(dǎo)致藏單、換單,、串單等等問(wèn)題,，反而會(huì)引發(fā)更多的其他問(wèn)題，這一塊如果疊加的成本中,，可能導(dǎo)致的成本更大,。

所以說(shuō)，階梯式提成并非我們銷售促進(jìn)的靈丹妙藥,，我們也不要過(guò)度崇拜,，那么除了階梯式銷售提成外，我們還有其他促進(jìn)方式嗎,？當(dāng)然,，我比較喜歡的是基本工資+存量業(yè)績(jī)提成（固定值）+增量業(yè)績(jī)提成（或者說(shuō)超額利潤(rùn)提成），簡(jiǎn)單清楚,，明確鼓勵(lì)新增,，因?yàn)樵谠袠I(yè)績(jī)成本基礎(chǔ)上，每一份新增都屬于創(chuàng)造額外利潤(rùn),，這一塊可以給予更大比例的返點(diǎn),，也可以引導(dǎo)銷售人員積極開(kāi)展新單業(yè)務(wù)。

那么階梯式提成就一無(wú)是處了,？當(dāng)然也不是,，企業(yè)初期新進(jìn)入市場(chǎng)、進(jìn)入新領(lǐng)域,、新的銷售人員加入初期等等,，凡是與新相關(guān)的實(shí)際上都可以采用這種方式快速的搶占市場(chǎng),，但是一旦穩(wěn)定后，有了相關(guān)存量數(shù)據(jù),，建議就更換新的提成模式,，個(gè)人覺(jué)得效用更好。

本章單純的就提論題,，單純談?wù)撾A梯式提成,，篇幅關(guān)系不再談及其他，例如說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo),、銷售促進(jìn),、銷售人員維護(hù)等等，那些抽空再聊,。